L’industria moderna, non considera più la distribuzione come intermediario tra produzione e consumo, ma come il cliente determinante per raggiungere gli obiettivi aziendali. Questa considerazione indica il percorso del trade marketing quale indispensabile disciplina di integrazione con il consumer marketing.
Conoscere e applicare le “migliori tecniche di gestione dei clienti” è dunque fattore critico di successo per sviluppare rapporti di partnership con i distributori e misurare correttamente le performance.
- Le origini, gli scopi e il ruolo del Trade Marketing:
- Cos’è il Trade Marketing e perché fare Trade Marketing
- Gestione e controllo dei risultati
- Analisi dei distributori e clusterizzazione del proprio e Mercato e del proprio portafoglio
- Dal sell-in al sell-out
- Strategie di canale-cliente
- Aspetti gestionali del TMK (organigrammi possibili) e implicazioni organizzative possibili
- Analisi dei bisogni e delle performance del Trade
- Analisi quota di mercato (i Produttori e i distributori)
- Analisi del portafoglio clienti
- Conto economico cliente-canale
- Le condizioni di vendita, di consegna e di logistica
- L’inserimento di nuovi prodotti
- Promozioni al trade
- Marketing del punto di vendita – Case Histories
- Category management